Der er videoer på Youtube, som er lagt ud i disse grupper af værksteder af folk, der bestemt siger, at ejeren af bilen skal tage den del, der skal byttes, og værkstedet anvender kun denne del, som kunden har leveret, dvs. værksted vinder kun ved servicesalg. I denne forstand besluttede jeg at reflektere over alt, hvad jeg har hørt, og jeg vil gerne få alle til at reflektere, kun med fornuft, over dette emne.
Er vi reparatører?
Vi er alle reparatører, nogle med mere professionel livserfaring og andre mindre. Nogle leder efter deres plads til at vokse på dette bilmarked og andre allerede med et stærkt navn, men alle prøver at finde deres plads og vokse i denne økonomiske og politiske krise, som landet oplever.
Der er en grundlæggende regel for "butik"-virksomheden, som kommer fra mange år siden, som er butikkens køb og anvendelse af delen. Gradvist udviklede dette format sig, og tillidsforholdet mellem værkstedet og bilejeren udviklede sig også. I mange år ville ejeren af bilen gå ind på et værksted og efterlade nøglen med fuld tillid til, hvad han hørte om de tjenester, der skulle udføres, og de dele, der skulle udskiftes. Bekymringen med den endelige værdi af budgettet var vigtig, men på dette tidspunkt var det ikke det første punkt i evalueringen af bilejeren. Da teknologien ikke var så stærk, som den er i dag, ville værkstedet købe delen fra autoreservedelsbutikken eller en distributør og videresende tjenesterne.
Tiden er gået, teknologien har udviklet sig, og kundeprofilen har ændret sig meget. I øjeblikket er kunden meget krævende og vil gerne vide, hvor meget bilen skal repareres, allerede inden den er fikset. I forbindelse med denne profilændring taler nogle kunder allerede med værkstederne, for at de kan købe reservedele og sørge for reparationer. Jeg kender værksteder, der accepterer det, og jeg kender dem, der ikke gør. Hvem har ret? Er der nogen der tager fejl?
Jeg foretrækker at svare, at vi aldrig vil have nogen rigtige eller forkerte i dette forhold, hvis vi koldt analyserer ændringen i kundeadfærd, men jeg vil gerne forstærke det uden ledelsesmæssige kontroller og uden en daglig opfølgning fra ejeren af værkstedet, der analyserer indikatorerne, vil ingen af mulighederne fungere. Lige så vigtigt er det at huske, at hver region og hver by er forskellig, og kundernes profil er også forskellig. Vi kan ikke sammenligne en klient fra en indre by, hvor alt er tættere, inklusive personlige relationer, med kunder fra en hovedstad. Vi kan ikke bare "skære" til, at et værksted er afhængigt af salg af dele for at overleve, fordi værdien af arbejdskraft, baseret på regionen i byen, hvor mit værksted er placeret, ofte tillader, at det opkrævede beløb er dyrere end i andre områder, regioner i samme by. Forestil dig nu, hvornår vi taler om landet?
Er vi dele sælgere?
Vi køber delene til anvendelse, fordi vi i de fleste tilfælde har viden, som ejeren af bilen ikke har. Vi køber delene, fordi når vi kender deres oprindelse, kan vi garantere den udskiftede del og den udførte service. Vi køber delene, fordi vi er vant til at inkludere værdierne af delene i vores fakturering. Vi køber delene, fordi de er en del af vores forretning og er en mulighed for at tjene penge. Vi køber delene, fordi de er en integreret del af den forretning, der hedder værksted, og på intet tidspunkt mindsker dette "mekaniker"-faget. At købe reservedele til bilen eller endda have et lille lager af roterende dele fremskynder kundeserviceprocessen.
Så "reparationer" føles ikke ringere eller mindre vigtige, fordi du sælger dele. I Brasilien arbejder værkstederne i dag med en omsætning fordelt på 65 % af dele og 35 % af arbejdskraft i gennemsnit.
Vi er reparatører og sælgere af reservedele:
- I øjeblikket arbejder meget få værksteder kun med salg af tjenesteydelser (arbejdskraft). For at dette kan ske, er det vigtigt at arbejde på alle workshopindikatorerne og forstå, hvad hver enkelt betyder. Mere end det er det nødvendigt at forstå den region, hvor værkstedet er, og at vide, i hvilket omfang denne region absorberer en stigning i arbejdsværdier.
- Teknologi presser en forandring "ned i halsen på os" gennem websteder som Mercado Livre, Youtube-kanaler, blandt andre. Vi mekanikere kan ikke lades tilbage, og vi er også nødt til at "gå" med denne teknologi. Forslaget er at tale med foreningerne og fagforeningerne i kategorien eller endda med folk, der arbejder med det sociale mediesegment (Jornal Oficina Brasil, Ultracar, blandt andre), for at søge vejledning.
- Vi skal være mekanikere og sælgere, for vi kan ikke sammenligne et lille værksted, der har brug for sammensætningen af salg af reservedele og arbejdskraft for at overleve, med et værksted, der er "født" med et defineret projekt, der kun tager betaling for arbejdets hånd. På dette tidspunkt er vi også nødt til at tage højde for de værktøjer, udstyr, partnerskaber med leverandører, blandt andet, som dette værksted har, og som gør det muligt at dække en højere værdi af arbejdskraft.
- Der er værksteder, der ikke ved, hvordan de skal betale for arbejdskraft, og det er sandt. Der er værksteder, at hvis de ikke tilføjer de dele med salg i budgettet, vil de lukke, det er også rigtigt. Men vi kan ikke generalisere, for på markedet med mere end 100 tusinde værksteder i Brasilien er mange i stand til at arbejde en god værdi for arbejdskraften, og nogle har lært at arbejde uden at sælge dele. Det er vigtigt at vide, at der ikke er en enkelt sandhed, eller at vi har ret og forkert. Det, der eksisterer, er forskellige profiler af værkstederne, og at disse profiler gør hele forskellen, når ejeren vil sammensætte den værdi, han vil opkræve for reservedele og serviceydelser.
- Endelig vil intet af det, der er skrevet ovenfor, fungere, hvis workshoppen ikke har den nødvendige ledelseskontrol til at overvåge økonomiske, operationelle og produktive indikatorer. Intet vil fungere, hvis dit værksted ikke har et godt ledelsessystem, og hvis dine medarbejdere ikke er velforberedte til at føre informationen korrekt ind i dette system, og frem for alt vil intet fungere, hvis du, ejeren af værkstedet, ikke beslutter dig for at ændre din måde at styre på. Og her er det sværeste, for mange værkstedsejere mener stadig, at de driver deres forretning korrekt og glemmer, at enhver ændring starter med ejeren.
Fábio Moraes
CEO for virksomheden Ultracar, med 25 års erfaring i værkstedsledelse og administration. Matematiker, systemanalytiker og forretningsadministrator. Revisor for IQA, (Institute of Automotive Quality), konsulent for IAA og konsulent for flere værksteder i Brasilien. Han rejser rundt i hele Brasilien i 2017 og holder et foredrag med temaet "Successful workshop is profitable workshop: transforming repairmen into entrepreneurs"
VIDEO
Vidste du, at dit værksted kan arbejde på et enfaset regime? Så kan du se videoen og lære, hvad fordelene ved denne ordning er for dit værksted!
